| 中山市每年輕卡的需求量都在5000輛以上，在這里，有著全國(guó)著名的兩大工業(yè)強(qiáng)鎮(zhèn)：小欖鎮(zhèn)和古鎮(zhèn)。古鎮(zhèn)的燈具盛名，小欖鎮(zhèn)的五金機(jī)電電子盛名，僅這兩個(gè)鎮(zhèn)就遍布著超過5萬家以上的工商企業(yè)，其中工業(yè)企業(yè)占據(jù)40%。還有中山市西區(qū)的服裝布匹市場(chǎng)，水產(chǎn)市場(chǎng)，建材市場(chǎng)星羅棋布。巨大的市場(chǎng)環(huán)境決定著對(duì)輕卡的需求，幾乎每一個(gè)企業(yè)都擁有自己用于城市配送的輕型卡車。
中山輕卡營(yíng)銷市場(chǎng)中的一匹黑馬
在中山的輕卡營(yíng)銷市場(chǎng)中，有一位高人的名字行業(yè)內(nèi)都不覺得陌生：“在中山和佛山市場(chǎng)運(yùn)籌帷幄11年”，“曾任廣東某超大型汽車銷售企業(yè)輕卡要員”，“使某品牌輕卡在中山和佛山的年銷量突破3000輛，做到全國(guó)冠軍”，“在當(dāng)?shù)刈鲆粋€(gè)品牌成就一個(gè)品牌，把最難賣的品牌車型能賣到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)前列”，這個(gè)人就是韓奎武。
2000年，還是個(gè)初生毛犢的韓奎武，畢業(yè)后，跟隨當(dāng)時(shí)一汽解放公司的直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，從長(zhǎng)春來到中山，做了一名解放中重卡的業(yè)務(wù)員。僅3年的時(shí)間就做到了公司業(yè)務(wù)強(qiáng)將，2003年被公司任命，擔(dān)任一汽解放輕卡品牌經(jīng)理，開始接觸輕卡營(yíng)銷。2004年在新的公司時(shí)任輕卡品牌經(jīng)理，這一干，就是8年。憑借自身對(duì)市場(chǎng)的獨(dú)特見解和營(yíng)銷策略，在中山和佛山市場(chǎng)，把某品牌輕卡車型當(dāng)年的無人知曉做到了最大年銷量超過3000輛的奇跡。
2011年，韓奎武憑借著多年來做事的魄力和能力，毅然放棄了好幾十萬的年薪，選擇了自己出來創(chuàng)業(yè)。在好的品牌全部在當(dāng)?shù)囟加辛舜砩?，已?jīng)不再可能拿到好品牌代理的市場(chǎng)背景下，只能選擇一些二線品牌。如今，韓奎武已經(jīng)有了自己的多家汽車銷售公司，代理了多個(gè)商用車品牌，并且在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)成績(jī)突出。例如，代理的金杯品牌，走低端化路線的車型，韓奎武一年都能賣到400多輛。擁有了從銷售到服務(wù)，包括信貸金融等全方位的綜合營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
慧眼識(shí)珠結(jié)盟開瑞綠卡
開瑞綠卡作為輕卡行業(yè)里的新生軍，怎么單單被輕卡營(yíng)銷高人韓奎武看中了？而且最終做了開瑞綠卡在中山的一級(jí)代理商？記者帶著疑問日前在中山采訪到韓奎武，在采訪中了解到，韓奎武和開瑞綠卡的結(jié)緣，并不是偶然，而是必然。
據(jù)他介紹：“我們做那么多年的輕卡營(yíng)銷，要善于分析市場(chǎng)，善于分析每一個(gè)品牌，哪怕是一個(gè)很小的品牌很低端的車型都要認(rèn)真分析。開瑞綠卡一開始我就很關(guān)注，關(guān)注它的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)、它的企業(yè)動(dòng)態(tài)、它的營(yíng)銷實(shí)力、企業(yè)實(shí)力、研發(fā)實(shí)力，甚至是開瑞綠卡的團(tuán)隊(duì)人員，我都要打聽。開瑞綠卡在廣東的第一臺(tái)樣車，我第一時(shí)間跑到廣州去看了，之后的車展，我又去看了。綜合來看，開瑞綠卡不是一個(gè)僅僅圖一時(shí)擴(kuò)展和銷量的企業(yè)，而是在踏踏實(shí)實(shí)地做事。它的企業(yè)特點(diǎn)和整體實(shí)力消除了我很多擔(dān)憂，我認(rèn)為它更著重于放長(zhǎng)線，著眼未來，不驕不躁，認(rèn)真地把產(chǎn)品做到更好，為用戶創(chuàng)造更高的價(jià)值。目前開瑞綠卡產(chǎn)品自身已經(jīng)明顯和其它任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的車型拉開了距離，而且經(jīng)過了將近1年時(shí)間的調(diào)整，整個(gè)產(chǎn)品線越來越豐富，品質(zhì)越來越被用戶認(rèn)可。正是持續(xù)關(guān)注了開瑞綠卡1年多，我在今年才決定正式代理開瑞綠卡。之前也有一些其它輕卡企業(yè)找到過我談代理，都在深入了解之后果斷拒絕了。”
集優(yōu)勢(shì)客戶資源，直接鎖定目標(biāo)用戶完成銷售
韓奎武的開瑞綠卡專營(yíng)公司名為：中山市佳悅汽車貿(mào)易有限公司。在公司剛成立之后第一個(gè)月的時(shí)間里，新到的4輛開瑞綠卡展車，就賣出去了3輛。作為一個(gè)嶄新的品牌，開瑞綠卡在中山市場(chǎng)賣得似乎一點(diǎn)也不吃力。那么韓奎武是怎么賣出去的？
據(jù)韓總介紹：
1、11年積累了豐富的輕卡客戶資源，擁有中山（還有佛山市場(chǎng)）上萬個(gè)客戶信息，根據(jù)開瑞綠卡車型特點(diǎn)和定價(jià)，直接鎖定一批目標(biāo)用戶群；
2、開瑞綠卡的業(yè)務(wù)員都是我從之前的福田品牌業(yè)務(wù)員里精心篩選出來的，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，客戶資源豐富，用階梯式的激勵(lì)政策去提升業(yè)務(wù)員對(duì)開瑞綠卡的熱情和動(dòng)力；
3、開瑞綠卡產(chǎn)品經(jīng)得住市場(chǎng)考驗(yàn)，經(jīng)得住用戶體驗(yàn)，我們根據(jù)開瑞綠卡不同的車型定位，直接鎖定目標(biāo)用戶，把車開過去讓用戶體驗(yàn)，即使用戶當(dāng)時(shí)沒有購(gòu)買需求，也要讓他在換車的時(shí)候把開瑞綠卡作為第一選擇車型。有一位用戶第一天試駕體驗(yàn)后，第二天就過來交了車款。”
談到開瑞綠卡在中山市場(chǎng)的展望，韓總滿懷信心，說道：“代理開瑞綠卡，前期我們投入了100多萬。通過頭一批用戶的使用情況來看，更堅(jiān)定了我們的信心。接下來還會(huì)加大投入，包括形象店面、售后服務(wù)，我們一定還會(huì)有一個(gè)大的提升和舉措。這么一個(gè)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，我們有能力在中山市場(chǎng)賣好。” |
