距昆明46屆中國教學(xué)儀器展示會還有7天，上海樹人軟件在本屆展示會的展位才確定下來。可是，當(dāng)樹人老總段衛(wèi)東拿到展位圖時，還是難免有些“傻了眼”！展位位置太差，由于申請參展距離展示會開幕只有9天，我們對展位位置不佳早有心理準(zhǔn)備，但差到這樣，是我們沒有料到的。電話打到組委會，我們要求再花一倍的錢也要拿到好的展位，可是對方的回答十分簡單：“要就要，不要拉倒，還有排隊的呢！”面對這種情景，我們只好面對現(xiàn)實，另想辦法。
展位，差得慘不忍睹
46屆中國教學(xué)儀器展示會在昆明國貿(mào)會展中心舉行，一樓的重要展位基本被國內(nèi)教學(xué)儀器設(shè)備的大腕包攬，如北大方正、TCL等。其展位布置的豪華程度令其他參展商垂涎。
與此形成強(qiáng)烈反差的上海樹人軟件的展位位于國貿(mào)會展中心最高一層—三樓，不但樓層是最差的，展位也是最差的一個死角。環(huán)顧四周，相鄰的展位基本都是做一些簡單的教學(xué)設(shè)備的小企業(yè)。不論從產(chǎn)品特性、展位布置等方面和北大方正以及TCL這樣的企業(yè)相比較，絕對是十足的“鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)”特色！
仔細(xì)看看自己的展位，3m×3m的“小家伙”，兩張簡陋的會談桌，四張簡單的折疊椅，靠墻一溜寬30cm的展示架，其他什么都沒有了。展位面積狹窄，裝飾展位受到很大限制；周圍的展位同樣不佳，難以借周圍展位的人氣；展位位置處于死角，人流量小……如此眾多的受限因素，我們知道，如何將死角展位做活，是樹人本次參展成功的關(guān)鍵。
萬事，事事不具備
上海樹人確定要參加展會到展會開幕僅僅只有9天，而其他很多企業(yè)早在幾個月前就開始準(zhǔn)備參展事宜，倉促是難免的。更叫人尷尬的是，上海樹人沒有一個人熟悉教育儀器展示會的形式和規(guī)模，給布展帶來很大不便。
由于展位確定得晚，很多必要展示工具的制作時間十分有限，在展位確定下來的7天內(nèi)，要制作與展會相關(guān)的大型企業(yè)形象噴繪、布置展位的專用POP、展會專用的DM、產(chǎn)品展示用的光盤……
除了設(shè)計制作以上促銷工具之外，對于上海樹人來說，又一道難題放在面前——如何展示產(chǎn)品，如何設(shè)計一套展會用的關(guān)于產(chǎn)品的說辭？由于上海樹人本次參展的是其新推出的產(chǎn)品：高考英語提分訓(xùn)練系統(tǒng)（E-EPS），產(chǎn)品的核心概念等軟包裝還不完善，產(chǎn)品的展示說辭仍舊需要進(jìn)一步設(shè)計。
參加展會的人員，由于產(chǎn)品概念包裝和產(chǎn)品展示說辭沒有最后設(shè)計確定，產(chǎn)品的演示設(shè)計也基本為零。展會上，該如何演示推介產(chǎn)品，都必須在7天內(nèi)設(shè)計出來，并能夠讓演示人員熟練掌握！
同時，7天之內(nèi)，還必須策劃出如何將展會做活的方案，并能保證此方案的可行性，并將此方案切實落實下去。因此，上海樹人的方案必須簡單，但有另類色彩，以達(dá)到死角展位不“死”的目的。
最要命的是，距離展會開幕還有3天，產(chǎn)品演示光盤制作的廣告公司制作的光盤由于制作粗糙，被我們否定掉了，想通過光盤做現(xiàn)場演示的計劃完全落空，必須通過人員的演示來替代，這無疑又增添了很多準(zhǔn)備工作—現(xiàn)場演示人員的演示培訓(xùn)與練習(xí)。而離開幕還不到3天，其他的準(zhǔn)備工作還在進(jìn)行當(dāng)中！
諸多的不利因素擺在面前，到底該怎么辦呢？
找到核心所在，一切迎刃而解
任何一次展會必然有一個東西是主角，有的企業(yè)用豪華的裝飾、大大的展位、明星出場等，這些無疑是樹人軟件所不具備的。但樹人來到這次展會的目的，無非是要展示我們的產(chǎn)品。我們意識到，無論哪一個企業(yè)采用怎樣的方式，其實都不能忽略一個問題，那就是：產(chǎn)品展示會，歸根結(jié)底展示的是產(chǎn)品。因此，一次參展的好壞，其他策略僅僅是輔助手段，真正起到基石作用的是一個好的產(chǎn)品。因為，經(jīng)銷商參會，選擇的是一個好的產(chǎn)品，好產(chǎn)品是打動經(jīng)銷商的關(guān)鍵。
我們決定以“充分挖掘、展示、傳播產(chǎn)品賣點(diǎn)”為核心，一切工作圍繞我們的產(chǎn)品來做本次展會。好產(chǎn)品重要，但挖掘賣點(diǎn)并傳播給參會者更重要。
一個好的產(chǎn)品，要獲得展示成功，關(guān)鍵在于能夠在短短的幾分鐘時間內(nèi)將產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)展示給參觀者，并且要將產(chǎn)品能夠滿足不同人群的需求充分展示出來。
上海樹人的E-EPS系統(tǒng)目標(biāo)用戶是學(xué)校，銷售者是經(jīng)銷商，因此在對E-EPS系統(tǒng)進(jìn)行產(chǎn)品包裝和說辭環(huán)節(jié)上相對復(fù)雜，這區(qū)別于一般的快速消費(fèi)品。E-EPS系統(tǒng)需求系統(tǒng)分解如下圖：
給產(chǎn)品一個好的賣點(diǎn)：鑒于E-EPS系統(tǒng)的功能，首先要給產(chǎn)品一個好的賣點(diǎn)，以“精確制導(dǎo)，高考英語快速提分訓(xùn)練系統(tǒng)”為產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，準(zhǔn)確地突出了產(chǎn)品的差異化，也對E-EPS系統(tǒng)的功能進(jìn)行了高度的涵蓋。
經(jīng)銷商的需求說辭：一個長銷的產(chǎn)品（以良好的產(chǎn)品力為基礎(chǔ)，以不斷系統(tǒng)升級為保障）；追隨合理的利潤（E-EPS系統(tǒng)不會讓經(jīng)銷商牟取暴利，是一個合理的利潤，關(guān)鍵在于經(jīng)銷商勤懇的市場開發(fā)）；利潤與產(chǎn)品效果掛接（學(xué)校采購只要交納基礎(chǔ)費(fèi)用，其余費(fèi)用與學(xué)校的高考英語成績直接掛接，提高一定的分?jǐn)?shù)才結(jié)算E-EPS系統(tǒng)的銷售余款，促使經(jīng)銷商對學(xué)校服務(wù)到位）；貼身服務(wù)的保障（對經(jīng)銷商進(jìn)行樣板用戶打造，對經(jīng)銷商進(jìn)行深度協(xié)銷等）。
學(xué)校需求的說辭：學(xué)校需求說辭比較復(fù)雜，因為作為直接用戶的學(xué)校的購買環(huán)節(jié)比較多，也比較復(fù)雜，每一個環(huán)節(jié)對產(chǎn)品的需求存在差異。
老師需求的說辭：精確分析、精確指導(dǎo)、精確訓(xùn)練三個精確是對老師最大的吸引力。同樣，E-EPS系統(tǒng)對老師勞動力的解放也是老師一致的需求。
教導(dǎo)主任需求的說辭：不改變高三英語的教學(xué)模式和教學(xué)計劃是教導(dǎo)主任最關(guān)心的問題，E-EPS系統(tǒng)的100％教學(xué)仿真解除了他們的擔(dān)心。
電教采購的需求：價格能夠承受。產(chǎn)品在定價初期，就十分客觀地分析和調(diào)研了全國重點(diǎn)中學(xué)的價格承受程度，并對其進(jìn)行了準(zhǔn)確定價。
校長的需求說辭：高考分的提高，帶來學(xué)校品牌的提升，以及品牌提升的綜合效益。
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