“他們一向看得比較長(zhǎng)遠(yuǎn)，”安延說(shuō)，“經(jīng)濟(jì)危機(jī)總會(huì)過(guò)去，隨著FSC的推廣，它會(huì)是未來(lái)中國(guó)木材加工企業(yè)在全球范圍內(nèi)同場(chǎng)競(jìng)技的基礎(chǔ)。”
2009年7月8日的宜家供應(yīng)商會(huì)議上，寧國(guó)斌和林業(yè)局得到一個(gè)重要信息：10月之后，中國(guó)供應(yīng)商有可能被放入宜家的全球競(jìng)價(jià)體系來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)，在此之前，他們只是單純地參與大中華區(qū)的篩選。
“松木衣櫥讓我們嘗到全球競(jìng)爭(zhēng)的滋味，”寧國(guó)斌說(shuō)：“現(xiàn)在歐洲一些地區(qū)在松木產(chǎn)品方面，能為宜家提供比友好林業(yè)局低一半的價(jià)格。” “宜家咒語(yǔ)”
華麗和華龍木業(yè)是典型的靠宜家起家的供應(yīng)商。1996年，宜家在中國(guó)的合資工廠負(fù)責(zé)人為尋找優(yōu)質(zhì)板材在東北地區(qū)進(jìn)行地毯式搜索，找到了友好林業(yè)局下屬的膠合板廠雙方合作由此而來(lái)。1997年，友好林業(yè)局利用自己的一個(gè)小車間嘗試給宜家生產(chǎn)了4264塊簡(jiǎn)易書架擱板。
隨后，善于尋找全球最低價(jià)格的宜家采購(gòu)開(kāi)始注意到友好林業(yè)局。
2000年前后，友好林業(yè)局專為宜家設(shè)立的華麗和華龍兩個(gè)木業(yè)工廠，隨著宜家的龐大定單一起成長(zhǎng)。這一類型的供應(yīng)商，始終面臨“宜家咒語(yǔ)”。
宜家素以“成本殺手”聞名。其創(chuàng)始人英格瓦坎普拉德1943年創(chuàng)立公司，基本理念就是在制造成本偏低的地方找到供應(yīng)商，以維持低價(jià)。在過(guò)去的8年內(nèi)，宜家曾成功地將全部產(chǎn)品的價(jià)格降低了超過(guò)20%。
以其最著名的產(chǎn)品“畢利”書架為例，20世紀(jì)90年代，“畢利”在東德生產(chǎn)。兩德統(tǒng)一后，貨幣升值，東德工人的工資趕上了西方標(biāo)準(zhǔn)，加之老款“畢利”的加工工藝出現(xiàn)問(wèn)題，宜家不能再以便宜的價(jià)格將其購(gòu)入于是，它從貨單上消失了。直到宜家解決了制造問(wèn)題，并且重新將其成本降低，“畢利”才重回產(chǎn)品目錄。
如今，華龍木業(yè)可能重演“畢利”事件。即使手持FSC認(rèn)證，但它被告知，生產(chǎn)了多年的松木衣櫥有可能在2009年10月停產(chǎn)。“宜家在跟我們商量，是否讓華龍也轉(zhuǎn)而生產(chǎn)樺木產(chǎn)品，或者改生產(chǎn)松木的其他家具。”
事實(shí)證明，一個(gè)被宜家控制了絕大部分產(chǎn)能的供應(yīng)商，在產(chǎn)品上與之討價(jià)還價(jià)毫無(wú)勝算。甚至宜家自己在中國(guó)獨(dú)資建立的工廠在其采購(gòu)系統(tǒng)中得到的待遇，也和供應(yīng)商并無(wú)二致。
10年間，宜家大連、北京工廠的生產(chǎn)人員將其全球最著名的樺木扶手椅Kimsta出廠價(jià)格從34美元降到22美元。按照宜家的習(xí)慣，當(dāng)成本無(wú)法再被壓縮時(shí)，Kimsta結(jié)束了產(chǎn)品生命周期，被風(fēng)格類似但成本更低的扶手椅POANG取代。而POANG已經(jīng)被降到17美元。即便如此，宜家精明的采購(gòu)員們?nèi)詴?huì)不厭其煩地告訴工廠負(fù)責(zé)人，他們能在某個(gè)省份找到一家中國(guó)廠商，答應(yīng)以更為低廉的價(jià)格加工和制造POANG。
“這是中國(guó)，想用更低價(jià)格進(jìn)入者從來(lái)都不乏其人。”一位宜家工廠的工作人員說(shuō)。
大拉桌這款產(chǎn)品，成了供應(yīng)商和宜家采購(gòu)人員之間的拉鋸式博弈的縮影。
“我們每年、每月，甚至每時(shí)每刻都在為降價(jià)問(wèn)題討論不休。”褚海明說(shuō)。
將毛利控制在10%-15%之間，華麗木業(yè)很是費(fèi)勁兒。10年前，宜家給出的大拉桌的收購(gòu)價(jià)是80美元，那時(shí)的樺木原料才200元人民幣/立方米?，F(xiàn)在原料漲了4倍，達(dá)到800元人民幣/立方米，收購(gòu)價(jià)格僅僅提高20多美元。其中，工廠還要吞下《新勞動(dòng)法》帶來(lái)的勞動(dòng)力成本上升、人民幣升值帶來(lái)的各種成本。
面對(duì)宜家采購(gòu)每年提出降價(jià)的要求，工廠通常列舉成本計(jì)算后的各種難處，并且宣稱“再降價(jià)就不做了”。這種攤牌式的斗智斗勇，對(duì)工廠和宜家來(lái)說(shuō)，都是家常便飯。
宜家的目標(biāo)是每年將全部產(chǎn)品的價(jià)格平均降低2%到3%左右，采購(gòu)人員為此出盡法寶。在安撫供應(yīng)商，許諾維持或稍微抬高收購(gòu)價(jià)格時(shí)，宜家會(huì)要求對(duì)方提高所用木頭材質(zhì)或換更好的五金件；而中國(guó)政府一旦將木材出口企業(yè)的出口退稅率調(diào)高3%，宜家就會(huì)立刻做出反應(yīng)，希望企業(yè)降價(jià)。
華麗木業(yè)和宜家曾各有勝負(fù)，但在金融危機(jī)面前，工廠讓步了。
特殊時(shí)期，工廠需要支持宜家降價(jià)促銷維持業(yè)務(wù)，“因此我們將大拉桌出廠價(jià)格下調(diào)8%到10%。”褚海明說(shuō)，“接下來(lái)，宜家要求供應(yīng)商使用更環(huán)保的水性漆，這種漆的價(jià)格高于我們過(guò)去使用的漆12%。”為保證工廠照常運(yùn)轉(zhuǎn)，在找到其他零售商的穩(wěn)定定單前，華麗木業(yè)咬牙接受宜家開(kāi)出的條件。
不過(guò)，褚海明也承認(rèn)，“為宜家工作有很多好處，工廠在加工、研發(fā)和管理能力上不知不覺(jué)中就和國(guó)際接軌了。”
一路行過(guò)，華麗木業(yè)工廠的墻上，貼著宜家的IWAY準(zhǔn)則(《探索家庭裝修產(chǎn)品的宜家之路》The IKEA Way on Purchasing Furnishing Product)。這是在2000年前后，宜家為全球供貨商制定的一整套清晰、明確的規(guī)章。其中涵蓋從最低工資到加班時(shí)間、工廠勞動(dòng)條件和對(duì)廢物處理方法，甚至對(duì)出現(xiàn)意外狀況的工廠緊急出口管理和滅火器擺放也有所規(guī)定。
對(duì)于每一個(gè)能夠進(jìn)入宜家選擇范圍的供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，要面對(duì)宜家的采購(gòu)、技術(shù)人員及定單管理者形成的一個(gè)穩(wěn)定的三人小組。宜家還有獨(dú)立的質(zhì)量檢測(cè)小組和SE部門，將不定期巡視、檢查產(chǎn)品質(zhì)量和IWAY實(shí)行狀況在整個(gè)大中華區(qū)，SE部門有30多人。
過(guò)去，華麗有將近500個(gè)工人，分成兩班為宜家生產(chǎn)。2009年，只保留了240多個(gè)工人，這些都是被宜家對(duì)產(chǎn)品的“苛刻”要求培養(yǎng)出來(lái)的熟練工。宜家對(duì)桌面厚度的誤差要求控制在零點(diǎn)幾毫米，不過(guò)華麗木業(yè)在SE部門關(guān)于IWAY的檢查中也拿到了80分這使得他們?yōu)橐陨械目蛻糸_(kāi)發(fā)新產(chǎn)品(嬰兒床)時(shí)，前后只花了兩個(gè)月。
“在這幾個(gè)月，其實(shí)還有的美國(guó)和歐洲采購(gòu)找我們談過(guò)生意，”褚海明說(shuō)，但他們變得謹(jǐn)慎多了，希望能多找到幾個(gè)利潤(rùn)高，而且定單穩(wěn)定的長(zhǎng)期客戶。
10年間，華麗、華龍木業(yè)都曾為英國(guó)和美國(guó)的顧客做過(guò)代工。但因?yàn)榍皫啄暌思倚枨笸?，不得不開(kāi)足馬力，所以至今宜家之外的定單總量占不到他們銷售額的20%。
“一半以上的定單來(lái)自一個(gè)主顧，對(duì)任何供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，都是危險(xiǎn)的。”北京林業(yè)大學(xué)經(jīng)管學(xué)院副院長(zhǎng)溫亞利指出，“但在經(jīng)濟(jì)危機(jī)之前，在勞動(dòng)力密集型的木制品行業(yè)，恐怕只有少數(shù)目光長(zhǎng)遠(yuǎn)的中國(guó)供應(yīng)商有動(dòng)力去解決業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)問(wèn)題。”
7月2日，華麗木業(yè)的另外一條生產(chǎn)線上，工人在為一批樺木圍欄涂白色油漆。“這是我們剛拿到的一個(gè)新的海外定單，和宜家無(wú)關(guān)，”褚海明解釋，工廠要為一個(gè)以色列零售商生產(chǎn)3000件嬰兒床圍欄是嬰兒床的重要部件之一。
這可能是華麗木業(yè)開(kāi)始打破“宜家咒語(yǔ)”的開(kāi)始。
因?yàn)橛信c宜家合作的經(jīng)驗(yàn)和木材來(lái)自FSC認(rèn)證的優(yōu)勢(shì)，整個(gè)定單談判過(guò)程異常順利：對(duì)方的采購(gòu)人員只來(lái)看了一次工廠條件，很快就談妥了。
“(定單)量是小了點(diǎn)，但利潤(rùn)確實(shí)比給宜家生產(chǎn)高。” 褚海明說(shuō)，“接下來(lái)，如果我們?cè)俳訂蔚脑?，一定不能再接宜家的了?rdquo;
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