如何進(jìn)行有效的心態(tài)管理
——打造精英銷售團(tuán)隊的基石
作者：姚力楠
銷售業(yè)績是一個企業(yè)生存的命脈，能創(chuàng)造突出銷售業(yè)績的團(tuán)隊更是讓企業(yè)夢寐以求。但遺憾的是，團(tuán)隊通常存在，但能支撐整個企業(yè)，能讓企業(yè)托以重任的精英型團(tuán)隊卻不常在。所以很多企業(yè)的老板們總是埋怨沒有一個好的銷售部經(jīng)理，銷售部經(jīng)理也經(jīng)常責(zé)備自己的“兵”們不爭氣，真是累流雙行?。?/p>
在這里我們先不去評價誰的是與非。但按常理說，一個銷售團(tuán)隊的人員通常來自五湖四海，大家的經(jīng)驗背景各不相同，同時筆者也不認(rèn)為這世界上存在太多的銷售天才，所以要想打造和整合出一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊，銷售部經(jīng)理要是沒有些真功夫，也就只能望洋興嘆。
在幾年前，銷售部經(jīng)理們一提到如何管理銷售團(tuán)隊的時候總是離不開什么話訪，銷售技巧、產(chǎn)品知識等。但進(jìn)入21世紀(jì)以來，尤其是近兩年來，銷售部經(jīng)理們便不經(jīng)常談?wù)撋显V問題了。因為讓他們一天頭疼的不在是產(chǎn)品知識與銷售技巧，而是銷售人員的態(tài)度了。尤其是他們在事業(yè)上的態(tài)度，更讓銷售部經(jīng)理們迷惑。
21世紀(jì)可以說是人才競爭的世紀(jì)，人們越來越感覺到生存壓力的沉重。尤其是剛畢業(yè)大學(xué)生，找的自己本專業(yè)工作的幾率猶如買彩票中獎一樣難得。在沒進(jìn)入社會時，就報著對社會的不滿。何況他們由于觀念上的問題，大多數(shù)是看不起銷售這項工作的。所以不是不努力工作，就是三天兩日的跳槽，找工作。也引得企業(yè)主們都說80年代以后的人都那么的不敬業(yè)。
然而，象征著新一代的新新人類難道真的就是那么天生的不敬業(yè)么？我想不是的，做過銷售工作的都知道，銷售最難過的一關(guān)實(shí)際上是心態(tài)調(diào)整這一關(guān)。該如何面對自己的羞恥心？又該如何面對顧客無情的拒絕。長期銷售業(yè)績不佳的時候更容易出現(xiàn)心理問題，甚至懷疑自己存在的價值。所以，作為新世紀(jì)的銷售管理者，已經(jīng)不得不把心態(tài)管理納為重要的管理課題。
但心態(tài)管理又該如何做呢？我們一起來看看下面的例子。
小張是一個剛畢業(yè)半年的銷售人員，臉上雖然還有些稚氣，但在公司的表現(xiàn)卻一直很好，每個月都能完成銷售經(jīng)理制定的任務(wù)。但是小張最近談戀愛了，女孩和他同一個公司，在客服部工作。所以，近一個月，小張老是沒事有事的往客服部跑。而且一下班就走，已經(jīng)不在像以前那樣努力的準(zhǔn)備客戶資源了?？上攵?，沒多久，小張的銷售業(yè)績就開始下滑了。這下不但小張急，連他的經(jīng)理王萌也跟著急了。王萌非常看好小張，本想年末升他做銷售主管的。沒想他因為個人原因，銷售業(yè)績下降了。于是王萌就給小張上了一堂名為心態(tài)培訓(xùn)的教育課。她告訴小張，業(yè)績下降了，是很正常的事情，而且也已經(jīng)找到了原因。只要自己勇于改正，就會馬上好轉(zhuǎn)的。但話雖這么說，但小張卻不完全這么認(rèn)為，他并不覺得自己工作不努力，他在談客戶時依然賣力，他還是覺得是自己在語言技巧或者產(chǎn)品知識上有問題。時間又過了半個月，但小張的情況依然沒有好轉(zhuǎn)，年輕的小張漸漸急噪了起來，有幾個客戶都是因為他在火候未到的時候采用了“促成”的策略，而放棄了購買。這讓小張更加失望，于是王萌經(jīng)理又找到小張，給他做了一次心態(tài)教育。可這次小張很是不接受，覺得就像在上“政治課”。下班后，小張也因為心情不好，經(jīng)常和女友吵架。夕日溫柔體貼的女友也無奈的遠(yuǎn)離了他。面對著客戶的拒絕，聆聽著經(jīng)理的政治課，再加之女友的遠(yuǎn)離，小張終于崩潰了，他毅然選擇了辭職，離開了這個另他傷心、失望的城市。
出現(xiàn)這個案例的結(jié)果，小張的經(jīng)理王萌要負(fù)很大的責(zé)任。這也是很多銷售經(jīng)理在做心態(tài)管理時常犯的錯誤。把心態(tài)管理做成了“政治課”，本是一件銷售管理的利器，卻變成了一件殺人的兇器。
那么該如何做心態(tài)管理呢？當(dāng)然心態(tài)管理包括很多內(nèi)容和項目，在這里我們就以緩解壓力為主線跟大家共同去探討。
做銷售人員的心態(tài)管理，一定要從銷售人員的工作抓起。日志宣泄法就是個很好的例子。具體方法如下：
1、設(shè)立一張具有鼓舞和宣泄功能的工作記錄表，內(nèi)容除了正常的工作記錄以外，還要在明顯的地方寫上具有鼓動人心的話。比如：公司因你而驕傲！你是最棒的！絕不放棄，永不言??！等具有激勵內(nèi)容的口號。另外，在記錄主要工作內(nèi)容時還要明確寫出，自己一天工作下來所發(fā)生的問題和收獲。不要小看了這部分內(nèi)容，它會使填表人對一天的工作進(jìn)行理智的分析，在這個過程中，多數(shù)人都能對失敗有一個正確的認(rèn)識，從而降低壓力感，使大家覺得工作起來更輕松。
2、一周舉行一至兩次的日志互換討論會，參與人員按偶數(shù)分組，最好四人一組，進(jìn)行集體討論。討論內(nèi)容除了日常工作經(jīng)驗的所得，還要討論每個人工作日志在態(tài)度上和認(rèn)識上是否正確，哪些是積極可借鑒的，哪些是消極，應(yīng)該剔除的。并于每個月末的時候公布態(tài)度最端正討論小組，并和員工的績效或者提成掛鉤。目的就是要告訴大家，如果工作態(tài)度端正，企業(yè)就會予以獎勵。
3、互幫互助獎的設(shè)立。在每次進(jìn)行小組討論時，小組成員都要記錄，并給予參與討論和積極出主義，提意見的同事打分。此項結(jié)果可命令公布，是作為提升管理者的重要依據(jù)。因為管理者最重要的思想就是要使自己所在的團(tuán)隊變得更好。
4、月底時，每個銷售團(tuán)隊根據(jù)自己日志的情況，進(jìn)行心態(tài)調(diào)整專題演講會。好處主要集中在兩個方面，一是鍛煉了銷售人員的語言表達(dá)能力。一是讓人們當(dāng)眾說出自己多某一問題的看法，很容易使大家更堅定自己好的行為和好的想法，使每個人都變成了演講人的監(jiān)督者。
角色互換思維法也是一個不錯的方法，不但能鍛煉銷售能力，更能讓大家體會不同人在不同場合的想法，使得自己覺得不在孤立或者有恐懼感。就有如普通職員通常會懼怕管理者，然而等員工自身成為管理者之后，就會覺得自己先前的懼怕心理或者有些想法很可笑。角色互換思維法的具體實(shí)施步驟如下：
首先是模擬銷售訓(xùn)練。就是由一個銷售人員來扮演顧客，另一個銷售人員對其銷售的過程。在進(jìn)行這個訓(xùn)練時，管理者要對情節(jié)進(jìn)行設(shè)定，尤其是顧客拒絕銷售人員時的理由和方法。這可以使銷售人員學(xué)會應(yīng)對不同的問題。扮演顧客的人員通常都會以各種理由拒絕銷售人員，但模擬訓(xùn)練結(jié)束后，扮演顧客的人員一定要說出拒絕銷售人員的真正原因，包括真實(shí)的客觀原因。比如公司沒有預(yù)算、產(chǎn)品確實(shí)對企業(yè)沒有幫助、價格過分昂貴等客觀理由。讓銷售人員在心理有這樣一個意識，并不是所有的銷售失敗都是銷售人員自身的錯，這樣可以使銷售人員在銷售失敗后找到合適的心理寄托。
其次是管理角色訓(xùn)練。就是由每個銷售人員輪流扮演管理的角色，處理一些假想的事件，或企業(yè)中發(fā)生過的真實(shí)事件。這樣的訓(xùn)練不止能提高大家的管理技能。銷售經(jīng)理還要在訓(xùn)練中灌輸銷售人員全局觀，要讓大家深刻的意識到，自己的態(tài)度、心情或者情緒對他人的影響，對團(tuán)隊的影響。使大家在全局觀的引領(lǐng)下去改變自己的態(tài)度和行為，以達(dá)到減少消極思維的目的。
當(dāng)然緩解壓力還有很多自然療法，銷售部經(jīng)理也要把它做為常識，不斷的灌輸給自己銷售人員。常見的有：
1、腹式呼吸: 深呼吸，而且動作愈慢愈好，吸 氣時肚子會慢慢脹起來，憋住5秒才呼出，吐氣時肚子再慢慢沉下去，如此重復(fù)幾次。
2、舌頂上顎：找時間將自己的身心盡量放輕松，從喉嚨、心、胃往下想到丹田里，即所謂的意守丹田，盤坐或躺著都可以，主要就是全身放松，尤其是肩膀，要想辦法把所有的壓力都卸下來。
3、泡腳: 通常我們的腳底都會累積很多酸性物質(zhì)，利用泡腳的方式不但可以打通氣血經(jīng)絡(luò)，消除酸痛，使人感到輕松。
4、多想美事—保持樂觀心態(tài)：壓力和緊張感，主要都是來自我們的心理作用。所以，試著改變自己的心態(tài)很重要。每天把自己打扮得漂漂亮亮的再出門…… 或者對著鏡子說自己是最棒的，都可以增強(qiáng)自己的信心。心情偶爾陰沉沒關(guān)系，要相信明天太陽還依然會升起，保持樂觀的態(tài)度,許多事情并沒你想得那么嚴(yán)重！因為所有事情只要發(fā)生了，就只能稱之為過去！
同時最好銷售部經(jīng)理最好能把這些方法加入到日常工作中。比如選擇一首具有激勵的歌曲晨唱，或者中午的時候做腹式呼吸的保健操，等等。
打造精英銷售團(tuán)隊的方法有很多，心態(tài)管理、知識儲備、技巧提升都是必不可少的。但心態(tài)管理卻猶如優(yōu)秀團(tuán)隊的基石一樣，在支撐著每一個人的夢想。只要相信自己，勇于面對一切，每個人都會擁有陽關(guān)燦爛的日子。
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