| 掌握一些營銷技巧在推銷中是有必要的，如何掌握一些風格獨特的廣告銷售技巧并發(fā)揮作用？
一、做廣告銷售技巧的基礎：懂得并不斷挖掘你所掌握的東西的價值
什么樣的人可以做風格獨特的廣告銷售技巧？什么樣的人可以成長為TOPSALES？有人可以隨口說出一堆：能言善道、善于察言觀色、曲意奉承、會點菜、能喝酒、能唱歌跳舞、能打牌。我會反問一句：這是廣告銷售還是交際花呢？這些功夫只是拉近與人距離的一些術而已。
我最看不起廣告銷售技巧員神神秘秘地說：“我給**回扣，就能拉來廣告”。
給回扣是太容易的一件事。如果你給別人一萬，別人就給你三萬，這種生意誰不會做？回扣同上一樣，只是術的一種。絕不構成核心競爭力。
真正的大SALES，不一定嘮叨不休，見人面就要低三下四地奉承不已。大SALES要懂得什么是你手里掌控的東西，對對方具有什么樣的價值；要善于挖掘你手里掌控的東西的價值。“價格圍繞價值上下波動”這是我們上初中就背熟的課文。但是直到今天，絕大多數(shù)沒有前途的廣告銷售，還只是會背報價單，而不理解自己的東西具有怎樣的價值，為什么對方要以這個價格和你成交。媒體廣告的價值，是給客戶通過你的媒體所掌握的資源去影響他想影響的市場的機會。廣告廣告銷售員所銷售技巧thldl.org.cn的不是一個空著的版位，而是以版位及其他元素所構成的資源。否則，一張紙一個BANNER一個鏈接而已，憑什么賣這么多錢。
二、廣告銷售技巧大概分直銷、分銷和拍賣。
媒體的廣告銷售技巧的基本特點包括：
1、基本上都是直銷；
2、客戶有限，不允許丟失客戶；
3、20%的客戶支撐80%的營業(yè)額；
4、與系統(tǒng)集成大項目直銷相比，廣告投放是所有公司的正常營業(yè)動作，所以購買廣告就象購買牙膏一樣是非常家常的事情；但是對于廣告廣告銷售技巧這種相對簡單的直銷，還是分成三個境界：產品廣告銷售、方案廣告銷售和戰(zhàn)略廣告銷售。
1、產品廣告銷售技巧的工作，就是背熟：“我們的媒體定位***，業(yè)界地位***，發(fā)行量***，出版規(guī)格***，廣告版位***，廣告價格***”然后問：“本月有計劃在我們這里投放嗎？”客戶說：“沒計劃”他就禮貌地說：“那我下個月再和您聯(lián)系。”如果他連自己的產品參數(shù)背不清、主動聯(lián)系做不到、彬彬有禮做不出，那就門都沒入。產品廣告銷售最愛用的廣告銷售方法就是降價和折扣。產品廣告銷售永遠在強調：“我們的媒體如何如何。”產品廣告銷售技巧永遠只能和客戶操作層面的人員打交道。偶而找到老大，老大會說：“你去找我們的小張小李聯(lián)系吧。”客戶對這個廣告銷售的最好評價，也就是：“人很勤奮。”這種廣告銷售技巧適合賣產品高度成熟，客戶高度認同的媒體廣告。
不過我們不需要這樣的廣告銷售技巧。
2、方案廣告銷售技巧：中級的廣告銷售技巧員
怎么在十分鐘內判斷一個廣告銷售技巧是入門廣告銷售技巧還是中級廣告銷售。產品廣告銷售技巧和方案廣告銷售技巧的表象區(qū)別之一是：產品廣告銷售愛說，方案廣告銷售技巧愛問；產品廣告銷售和方案廣告銷售的表象區(qū)別之二是：產品廣告銷售對客戶在本媒體所代表的市場領域準備做什么不清楚；方案廣告銷售技巧對客戶在本媒體所代表的市場領域準備做什么比較清楚；產品廣告銷售和方案廣告銷售的表象區(qū)別之三是：產品廣告銷售技巧只和客戶負責媒體采購的人打交道，被動地等候客戶公布的結果；方案廣告銷售會和和宣傳計劃相關的客戶公司、廣告公司幾個環(huán)節(jié)的6、7個人都打交道，積極推動客戶的選擇；方案廣告銷售人員不會干巴巴地問客戶：“你定我們的版嗎。”（所有產品廣告銷售技巧不管前面繞多少彎子，談什么吃吃喝喝風花雪月，最后一定這一句。）
3、方案銷售會根據(jù)客戶要在這個市場中有所影響的想法，整合媒體所控制的資源，給客戶一個解決方案，可能包括5、6種項目；而客戶但凡認同其中的2、3種，那么就是錢多錢少的問題而不是YESorNO的問題了。客戶對方案廣告銷售技巧的判斷是：“這是個有想法的人。”
而客戶的高層人物對他也會相對客氣。如何讓別人對你客氣：就是要充分亮出你的利用價值來。只要肯懂腦子，肯下功夫，人人都可以成為中級的廣告銷售技巧，我有信心把一票人帶成中級廣告銷售技巧。
4、戰(zhàn)略廣告銷售技巧：TOPSales
我們大家都明白，什么東西有高利潤——新的和壟斷的。
出新產品就是洗牌和調整利潤的機會。非壟斷產品中很難有一項產品長盛不衰，始終維持高利潤。每個媒體都代表了一塊市場。（大眾媒體也要拆分成不同市場的不同版塊）。而每塊市場每年都有新的增長點。人們愿意為什么多付出？為了要獲得的未知。就象大家追女孩時是因為神秘，很多物品能賣到高價格也是因為神秘…、對于已經(jīng)非常清晰成熟的市場，沒有客戶愿意多投廣告，大家保障常規(guī)投入、常規(guī)暴光、賺取常規(guī)利潤；只有客戶企圖借助新產品洗牌的時候，企圖進入新市場的時候，才會有大規(guī)模的投放。
產品廣告銷售技巧也好，方案廣告銷售技巧也好，是拿著自己的商品兜售給別人；而戰(zhàn)略廣告銷售技巧能和客戶同時感受到新生市場的機會。就象人的血脈相連一樣，新生市場不會和即有市場完全割裂。通過媒體在既有市場所做的積累，一定能為客戶接觸新生市場制作合適的新產品。
戰(zhàn)略廣告銷售技巧的作用是：
1、使企業(yè)的產品保持活力，不斷有新的利潤增長點；
2、與客戶的合作變得更深入，帶動方案廣告銷售技巧和產品廣告銷售技巧，要知道，越深入的合作就越難以被取代；
戰(zhàn)略廣告銷售技巧比中級廣告銷售技巧的難度在于，要有經(jīng)驗和信用的積累。不是勤奮和抖抖機靈就可以做到。產品廣告銷售技巧、方案廣告銷售技巧和戰(zhàn)略廣告銷售技巧對客戶的了解是：客戶要開新品發(fā)布會了，產品廣告銷售技巧知道了，覺得可能有廣告廣告銷售技巧的機會；客戶準備出新品了，方案廣告銷售技巧知道了，主動去問有那些可以配合的地方；覺得客戶應該出新品，戰(zhàn)略廣告銷售技巧會與對方中高層建議，某塊市場貴公司有機會爭取，而我們可以提供哪些幫助
我把賣廣告銷售技巧分成7步：
第一步：找到客戶接口人，傳遞產品介紹和服務方案
第二步：確認客戶收到，相約見面
第三步：了解客戶需求，提供量身定做的服務方案
第四步：客戶認可方案，價格談判
第五步：簽定合同，提供服務
第六步：保證客戶滿意度，進而向客戶直接接口人的上級邀功
第七步：回款，談下一次合作
這樣比較便于和廣告銷售技巧統(tǒng)一語言，每個客戶在進行第幾步。
如果把賣廣告比做踢球的話，打電話、見面、請吃飯、送禮物這些都是控球，而讓客戶下單才是臨門一腳。（當然，一腳之后，還得繼續(xù)踢）我見過不少控球能力都很強的廣告銷售技巧，臨門一腳的時候，卻總不能發(fā)揮如意。其實有兩個關鍵詞：BurningIssue簡稱BI和UniqueCustomerValue簡稱UCV。
負責廣告投放是公司的信任，同時也要接受很多同事的詢問。對一個從來沒有投放過的媒體進行投放廣告，可以比喻成，讓一個人從一棟20層樓上跳到相距20CM的另外一棟樓上的20層。跨出20CM，這是他完全有能力做得到的，但是他站在20層的高度時，很多平時不考慮的問題紛紛涌入心中：我會不會突然腿邁不開，會不會對面樓面滑，會不會過去站立不穩(wěn)…、雖然他絕對有能力做到，但是沒有充足的理由，他沒必要冒險（哪怕這個險是莫須有的）。但是如果你對小張說：如果你邁過去，小花和你交朋友。小張也許一咬牙就邁過去了；但是如果你對小李說：如果你邁過去，你媽治病的錢我出了。小李也許一咬牙就邁過去了；但是這些事對王總沒有誘惑力。但如果你對王總說：你女兒在對面樓上。他也許一咬牙就邁過去了。要追小花，給媽治病，幫助女兒；是小張、小李、王總的BI。作為個人，永遠有BI存在。同樣，作為公司也永遠有BI存在。（出于尊重，不把一些公司的BI列在這里）所以，當你打了20次電話，甚至花苦肉計在門口等3個小時，好不容易見到客戶的時候，你不了解對方個人和公司的BI，張口就談自己的產品。對方一定心里盤算著自己的事，對你在說什么完全沒有聽進去。
以我們自己為例，如果你正為情所困，或者被領導批了一頓，或者面對對手的攻勢沒有反擊的方法而苦惱時，一個推銷員跑進來，向你介紹產品，你自己會聽嗎？如果是帥哥美女，可能會給面子聽完，多半可能直接說“我要馬上開會…、、”于是本次機會作廢，下次見面更難。再談UniqueCustomerValue，為不什么說是UniqueValue？因為沒有絕對獨一無二的價值，你能提供的獨一無二，第一和客戶有關，第二和時間有關。僅對此人此公司有價值，或者僅對此時此刻有價值，過時作廢。所以，如果不走到第三步，就不會知道客戶的BI，如果不知道客戶的BI，就無法提供UCV。所以在第四步前，是不應該給客戶報價的。在沒有把到客戶脈前，先把產品和價格給人家，只是給人家一個拒絕你的理由而已。
當你能夠提供UCV的時候，就是錢多錢少的問題，而不是Y/N的問題了。其實，人同此心，心同此理，商道即人道；一個稍微留意的廣告銷售技巧，根據(jù)公司常態(tài)、人之常情，公司的階段，個人的階段，都大概會有類似BI出現(xiàn)。所以，不要拿客戶沒時間做理由，客戶永遠有時間，如果他認為有價值，他可以加班；
不要拿客戶沒錢為理由，客戶永遠有錢，沒錢做什么生意？只是你沒有提供值得他付費的理由而已。 |
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