| 中國尚處于奢侈品消費的早期階段，中國特色的奢侈品消費架構，是經典比時尚更重要，品牌比流行更重要。在此階段，平衡“貨真”與“價實”、“品牌”與“流量”，決定了奢侈品電子商務公司生存的空間。
靠譜的投資熱點
奢侈品電子商務，正成為電商領域的下一個投資熱點，而且，這個熱點看來也頗為靠譜。其一，2010年中國奢侈品銷售額達到了120億美元，并以20%以上的速度增長，無論從潛在的市場規(guī)模，或是市場增長的速度看，中國市場在全球奢侈品銷售的版圖中都越來越重要，甚至已經成為奢侈品牌的首選市場。其二，中國奢侈品的主力消費人群年齡為18-39歲，而網民的中高度普及人口年齡段為10-49歲，兩大群體有相當大的重疊。其三，國際頂級奢侈品牌在中國有很高的消費者識別度，而目前其在國內的實體店集中于中心城市北京、上海、廣州及一線城市，二線城市的滲透率低，電子商務與實體店之間有較強的互補性。
奢侈品電子商務在中國只有兩年的歷史，但尚品網、唯品會、走秀網、優(yōu)眾網、第五大道等先行者，已得到了過千萬乃至上億美元的風投資金。熱潮下，會有更多的競爭者加入，相信其中可以看到傳統(tǒng)的百貨商家、具備深厚經銷資源的品牌經銷商、國外同類機構、國內電子商務領先者的不同身影。眾多不同背景、不同優(yōu)勢的競爭者加入，及其對行業(yè)的不同理解，會為奢侈品電子商務行業(yè)帶來不同的商業(yè)模式。
當然，也不斷有質疑奢侈品電子商務發(fā)展前景的聲音，其中一個主要觀點，是奢侈品與電子商務的結合是否正確？奢侈品在國際上被定義為“一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的，具有獨特、稀缺、珍奇等特點的消費品”，國際公認的奢侈品主要包括高檔服裝、珠寶首飾、豪華游艇、私人飛機等，屬于小眾人士才有能力消費的商品；而電子商務則以價低量大為特點。消費者在奢侈品牌的實體店里，購買的不僅是產品本身，還包括購物環(huán)境、情感需要、尊貴服務等額外的體驗，品牌歷史、廣告營銷、服務、產品設計、昂貴的價格，共同營造出這種微妙的消費氣氛；而電子商務中的買賣雙方在網上完成交易，無須見面，網購一件雜貨與一件奢侈品的流程也并無差別。當嬌貴而小眾的奢侈品遇上平民化的網購，是否破壞了奢侈品存在的價值？
盡管不乏爭議，卻擋不住電商與PE對奢侈品網購的投資熱情。中國電子商務研究中心的報告顯示，未來兩年中國奢侈品電子商務的銷售規(guī)模將逾200億元。這無疑是一個極富誘惑的市場。
奢侈品電商的商業(yè)模式
在處于奢侈品消費早期階段的中國，本土特色的奢侈品消費架構，是經典比時尚更重要，品牌比流行更重要。在此階段，平衡“貨真”銷售的是真正的品牌商品與“價實”相對于實體商店同類商品的折扣、“品牌”與“流量”，決定了奢侈品電子商務公司生存的空間。
目前國內的奢侈品電子商務公司，以銷售奢侈品牌的生活時尚類商品為主，主要包括配飾、化妝品、皮具、服裝等品類，進貨渠道以買手、買斷、代銷三種方式為主。進貨渠道是奢侈品電商最重要的業(yè)務資源，目前能取得知名品牌廠商直接授權的不多。
按照麥肯錫的研究報告，以奢侈品消費占家庭收入的比重，可以將中國的奢侈品消費者分為四大類：核心買家、消費楷模、時尚狂熱者、中產階層進取者。這四類人群差別很大，前兩類經濟能力高，多選擇在海外消費或是在中心城市實體店消費；時尚狂熱者、中產階層追求品牌，對時尚敏感，具備一定的消費能力，是奢侈品電子商務的主要目標群體。
針對這四類消費群體和自有的進貨渠道，國內的奢侈品電子商務公司搭建起了幾種不同的商業(yè)模式。
—賣“時尚”。
以知名品牌的產品銷售為主，通過在國外的買手買入貨品，在國內銷售，產品與實體店當季商品的上柜時間差異不大，主力銷售正價商品，新品比例高，賣的是“時尚”。國內外奢侈品差價之大，主要是因為關稅和品牌在各國定價不同。中國15-25%化妝品和酒類高達50%的奢侈品進口關稅及其他稅費成本，都導致了國內奢侈品零售價格要高出原產地。買手入貨，既保持與時尚潮流同步，又有一定的價格比較優(yōu)勢，是這類網站制勝的法寶。同時，這類網站常以會員制營造尊貴服務感，從而將奢侈品實體店的消費體驗帶到網上；定期或不定期舉行的限時限量的搶購，則可以迎合奢侈品消費的特點—沖動性消費。
2011年6月，商務部新聞發(fā)言人公開表示，將進一步降低奢侈品進口關稅，這一趨勢會給這類公司帶來新的機遇與挑戰(zhàn)。
—賣“品牌”。
商品以知名品牌的過季、庫存產品為主，相比正價貨品有誘人的價格，且多為配飾、箱包、化妝品等流行特征不太明顯者。這類電商，賣的是“品牌”，他們針對的目標人群，是以可承受的價格買到一個心愛、向往已久的名牌商品的中產階層及時尚愛好者。
這類奢侈品折扣網站，大多不是官方渠道的貨品及定價，貨源主要通過買手或代銷方式取得。買手從海外經銷商手中買斷庫存，主要包括過季、下架或部分新款的庫存商品。產品配貨依靠買手的個人選擇以及議價能力，主要的挑戰(zhàn)是貨源渠道穩(wěn)定性較差，商品買斷后無法更換，網站品牌、產品重復出現(xiàn)概率很高。代銷方式則以海外調貨的方式銷售，資金壓力小，但交貨時間長，影響消費體驗。
配飾、箱包類產品，相對于服裝，庫存流動高，資金壓力相對較小，境外貨源渠道也更多元化，是現(xiàn)階段奢侈品電子商務網站一個很好的業(yè)務切入點。
—賣“人氣”。
一些平價時尚的電子商務網站，商品往往囊括海外知名品牌及國內的品牌，但奢侈品只是吸引注意力和流量的招牌，其銷售的重點是中國消費者更為熟悉的國際二線品牌以及大量的國內品牌。其品牌多、產品線長、新品多、流量大，業(yè)務增長速度快，管理層具有傳統(tǒng)線下業(yè)務優(yōu)勢，有眾多品牌的代理渠道、物流能力。這類網站面臨的主要挑戰(zhàn)，一是奢侈品與非知名品牌的商品在同一個平臺運營，二者的消費群體重疊度低，品牌的管理難度高；再者，中檔價位的電子商城競爭激烈，面臨淘寶等網站的沖擊。
交易類人氣網站形成的積聚效力，就是新經濟的一個重要形態(tài)—注意力經濟。一旦消費者形成了在此交易的慣式，同類的競爭者很難勝出。定位于平價時尚的電子商務網站，也許只有最好的一二家能生存。
—線上線下結合。
相比奢侈品實體店，電子商務的優(yōu)點是覆蓋面廣、傳播速度快、信息功能大、內容形象生動詳盡、無時空限制，其劣勢主要表現(xiàn)在傳播缺少現(xiàn)實感、支付手段安全性受質疑、物流響應速度慢、對產品真實性的懷疑等。線上互聯(lián)網與線下實體店的結合，也是一些網站的運營模式。
一些時尚奢侈品電子商務公司，憑借創(chuàng)始團隊多年的奢侈品代理背景、與多家品牌及貿易商形成深厚的信任關系，可以保證穩(wěn)定可靠的供應渠道，以及貨源的真實、品種多樣，其商品中新品占比較高，拿貨成本也有競爭力。
在客戶端方面，它們通過與國內大型機構的深度合作，取得中高端消費客戶信息及資源。如針對銀行的高端客戶，以邀約的方式，在不同城市巡回開辦奢侈品特賣場，因貨品品質與客戶消費能力的匹配，單場特賣場均有很好的交易額。通過現(xiàn)場的營銷，可以低成本地拓展自有客戶，將線下客戶轉換為線上會員。電子商務類網站，首次獲得有效客戶的成本普遍較高，而通過與銀行、地產、航空公司合作的方式，則可以有效地解決這一問題。
品牌，或是時尚，現(xiàn)在也許是一個普通消費者選擇奢侈品時的問題。隨著更多時尚類、奢侈類電子商務公司的興起，這或將不再是一個只能二選一的問題。在網站的會員量及銷售量積累到一定階段后，構建多元化、多層次的品牌代理架構，自建倉庫，整合物流，是奢侈品電商進一步發(fā)展的基礎。流量可以帶來多元化的機遇，發(fā)展更多的國內外新品牌、新產品。有人氣、有完善的供應鏈、有物流配送的電子商務平臺，能發(fā)掘出更多目前意想不到的商業(yè)機遇。熟知電子商務與國際時尚趨勢的奢侈品電商企業(yè)，對國內產品的品牌建設，也將起到積極的推動作用。
雙平臺運作的YOOX模式
不止中國投資者對奢侈品網購興趣深厚。據估計，網絡銷售額目前已占全球奢侈品總成交量的5%左右。2011年5月，美國閃購網站Gilt宣布獲得軟銀等財團1.38億美元的投資，投資后估值約為10億美元。與奢侈品牌商合作有近水樓臺之便的海外奢侈品電商，其模式同樣值得其國內同行借鑒。
奢侈品電商領域的標桿企業(yè)YOOX，已宣布中國業(yè)務2011年底正式上線運營。目前，其業(yè)務主要為單一品牌官方網站及多品牌在線商店。2000年創(chuàng)立的YOOX，在展業(yè)之初最大的挑戰(zhàn)是說服知名品牌開設網店，讓它們相信互聯(lián)網既可以銷售產品，又不會影響奢侈品的高端形象。剛開始時，品牌商對此多有疑慮，反應消極，為此，YOOX選擇了為品牌商建網絡商店的方式，以全面展現(xiàn)實體店鋪的特點。在雙方的合作中，YOOX與品牌商分工明確：YOOX負責技術研發(fā)、法務、物流配送、客戶服務、網絡營銷等部分，品牌商則負責與產品及營銷有關的部分，如貨品、定價、視覺形象等。YOOX從品牌的網絡銷售收入中獲得一定比例的收益，并與品牌分擔銷售風險，承擔運營電子商務的全部前期資金投入。
提供高品質網絡奢侈購物體驗的YOOX模式，相當于將奢侈品牌的實體店搬到線上，其商品與實體店同價，且尊貴的服務體驗、時尚流行度、網絡購物的方便，一個也不少。為客戶提供的服務品質，是這類網站的核心價值。
同時，YOOX自有的多品牌網站，主力推介非知名品牌的產品及一線品牌的折扣商品。多品牌網站的運營，使YOOX的自主度更高，且銷售額大、毛利率高，其年度銷售額為單一品牌官方網站的3倍左右。奢侈與平價商品各自以獨立平臺運作，讓YOOX既有奢侈品牌帶來的品質，也有流行平價時尚帶來的銷量。已于2009年在米蘭上市的YOOX，在目前全球股市低迷的市況下，2011年6月的市值為8億歐元，2010年度銷售額為2.8億美元。
奢侈品電商投資是否太熱？
2011年7月，尚品網獲得5000萬美元投資。根據ChinaVenture的統(tǒng)計，2010年，泛奢侈品網購行業(yè)的融資規(guī)模出現(xiàn)爆發(fā)式增長，全年披露融資案例12起，融資1.08億美元，遠超以往數年的總和；2011年上半年又披露融資案例12起，融資總額達2.83億美元，達到歷史最高水平。新生的中國奢侈品電子商務行業(yè)，是否存在投資泡沫？
無論是賣時尚或是賣品牌的網購公司，以不同的供應鏈渠道，形成了多樣化的商業(yè)模式，各自都有生存的空間。以某一線品牌的挎包類產品為例，國內的幾大奢侈品網站雖然在同一時段推出了針對該品牌的限時限購活動，但各網站的上架產品重合率不到20%，這反映出進貨渠道的多元化、產品的差異化，讓各網站在現(xiàn)階段的競爭中還不會出現(xiàn)產品、服務的同質化，以至于只有價格戰(zhàn)一條血路。
以此角度而言，中國，這個全球未來最大的奢侈品市場、全球網民最多的國家，投資于理解電子商務也掌握國際時尚動向的團隊，是PE的下一片藍海。
來源：中國電子商務研究中心 |
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