| 營銷之道分享：讓消費(fèi)者快速購買的幾大策略 |
| 2013-1-7 中國冷鏈物流網(wǎng)www.snksafetynets.com |
曾做過一個(gè)數(shù)據(jù)分析，主要是看用戶在頁面上停留的時(shí)間跟轉(zhuǎn)化率之間的關(guān)系。當(dāng)中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)用戶在頁面上停留的時(shí)間超過1分鐘之后，隨著時(shí)間的增長，轉(zhuǎn)化率呈下降的趨勢，超過2分的轉(zhuǎn)化率下降更是明顯。也就是說，轉(zhuǎn)化率與用戶在頁面上停留的時(shí)間一定程度上是成反比的。在我們分析用戶購物心理的時(shí)候也可以知道這當(dāng)中的原因（用戶在頁面上停留時(shí)間越長，說明考慮的因素也越多，受到外界因素影響就越大，轉(zhuǎn)化率自然就低了）。
因此，在營銷的角度來說，我們應(yīng)該要去想辦法讓用戶減少思考的時(shí)間，更快的做決定。而對于這點(diǎn)，一些心理學(xué)上的東西可能是非常有效的。在心理學(xué)當(dāng)中提供了很多可以讓人快速做出決策的方法，這些都可以布置到營銷里面，比如說：
短缺原理
短缺原理里說明了當(dāng)人們感覺要失去一些東西的時(shí)候，會對他的決策產(chǎn)生非常大的影響。最簡單的例子就是：當(dāng)我們在與某人通話的時(shí)候，有其他的電話進(jìn)來，我們更多的時(shí)候會去選擇接聽這個(gè)打進(jìn)來的電話，即使我們知道這個(gè)打進(jìn)來的電話很可能沒有現(xiàn)在正在進(jìn)行的通話來的重要，內(nèi)容也很可能不如現(xiàn)在的精彩，但我們還是會去接，因?yàn)槲覀冎啦蝗ソ幽莻€(gè)電話可能會失去什么，失去感影響了我們的決策。
而且害怕失去的這種心理會比得到更加有刺激力，你告訴某個(gè)人你不這么做將會失去什么比你這么做會得到什么的效果要好很多。所以短缺原理的應(yīng)用對于讓用戶更快的決策幫助是顯著的。
在將短缺原理用到營銷里面，最重要的是營造出用戶如果不購買就會失去什么的氛圍，用失去代替得到，效果會好很多。
退讓原理
退步原理被非常廣泛的運(yùn)用到談判當(dāng)中，在談判之前，雙方都會一開始都會擺出比較離譜的姿態(tài)，然后雙方開始讓步直到大家都認(rèn)可的一個(gè)層面。雖然退步原理在談判領(lǐng)域有點(diǎn)用爛了，但是拿到營銷學(xué)上，還是非常的有效。曾經(jīng)看到有個(gè)電商企業(yè)，他們的客服人員被告知在向用戶推薦一些商品的時(shí)候，采用逐步減價(jià)的方式，這讓他們的轉(zhuǎn)化率非常的高。
退讓原理可以帶來的影響力可能會超出我們的想象，在營銷的時(shí)候能夠應(yīng)用的范圍也非常的廣泛，在商品描述里面，在與顧客交流的過程當(dāng)中，在用戶選擇商品的時(shí)候，都可以應(yīng)用到退讓的原理。利用這一點(diǎn)，需要著重注意的是退讓的幅度和原因，每一次退步都要給以用戶很合理的理由，否則可能會讓用戶覺得你之前的行為是在欺騙他。
權(quán)威原理
說這個(gè)原理的對用戶做決策的影響力前，首先講個(gè)例子：國外有個(gè)研究心理學(xué)的組織，他們做了一個(gè)測試，他們冒充醫(yī)學(xué)教授給某醫(yī)院的護(hù)士發(fā)布了一些指令，指令的內(nèi)容是向病人注射不正常用量的藥物，對于這個(gè)指令，護(hù)士有很多的理由產(chǎn)生懷疑，1、處方是電話告知的，這違背了醫(yī)院的規(guī)定;2、藥物的用量明顯不正常，甚至?xí)Σ∪水a(chǎn)生危害;3、護(hù)士沒有見過這個(gè)電話里的醫(yī)生。但是這個(gè)測試下來，95%的護(hù)士都徑直走到病房，準(zhǔn)備給病人用藥。
這個(gè)例子就是權(quán)威影響力的體現(xiàn)，在這個(gè)例子當(dāng)中，護(hù)士聽到“醫(yī)生”的指令后，很自然的采取了服從的態(tài)度，雖然當(dāng)中錯誤點(diǎn)很多，但是大多數(shù)人都沒有產(chǎn)生懷疑。權(quán)威的影響力非常的大，所以在營銷 過程當(dāng)中，能夠體現(xiàn)出權(quán)威的引導(dǎo)，自然會減少用戶的決策時(shí)間。
環(huán)境影響
加快用戶的決策就是在減少他們的顧慮點(diǎn)，如果用戶的很多擔(dān)憂的地方都很迅速的得到了解除，那么他自然就會更快的做出決定了。而減少用戶顧慮點(diǎn)最好的方法就是通過環(huán)境的因素來影響。環(huán)境的因素有很多，比如說用戶的大部分好評、明星的使用廣告、比性價(jià)的系統(tǒng)等等這些都是。他們也都可以讓用戶更快的決策。
以上的幾個(gè)在心理學(xué)上可以加快人們做出決策的方法，拿到營銷上會有不錯的反響，如果能使用到其中的一些，相輔作用，前后呼應(yīng)會更加有效。 |
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