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國內交易B2B生意中，買家如何找到賣家？
經(jīng)常有企業(yè)問，如何找到買家？
現(xiàn)實運作中，尋找買家相對困難。如果換位思考問題，讓買家容易地找到我們，則簡單可行。美國Enquiro Research公司2007出具了一份“B2B生意2007調查報告”，對買家行為尤其是技術性買家作了深入研究。
主要結論歸結如下，
- 在尋找供應商的買家中，技術型買家占31.8%，遠超過決策人員、普通操作人員等；
- 技術型買家的預算權，1000-9999美元的占49.8%，在10000-49999美元的占31.0%；
- 在銷售的認知、研究、商議和成交過程中，56.3%的技術型買家參與了研究考慮階段；
- 買家主要關心的問題是：產品比較、產品信息、價格對比、技術文檔、公司背景等；
- 技術型買家在尋找供應商過程中，主要依賴的四大途徑是：主流搜索引擎、銷售商網(wǎng)站、B2B型搜索引擎和行業(yè)信息網(wǎng)站。
由此可見，對于大多數(shù)B2B型中小企業(yè)，網(wǎng)絡營銷的主要手段還是搜索引擎和網(wǎng)站自身，它比行業(yè)類B2B網(wǎng)站等平臺重要得多。
依賴廣交會或B2B是性質一樣的投資風險
昨天看了啟洋衛(wèi)強的一篇文章,主要談及企業(yè)不要過度依賴于google的排名表現(xiàn),而把自己的站點核心價值給丟掉.這給了我很大啟發(fā).
在阿里巴巴工作的時候,我認為網(wǎng)絡營銷只有阿里巴巴最好,這是我們唯一值得信賴的外貿推廣媒體,之后我到了環(huán)球資源,了解到雜志宣傳對于年紀偏大電腦不感冒的買家的價值,在之后我學習到google對于外貿企業(yè)的價值,漸漸的我知道自己知識的客觀性問題出在哪里了,知道外貿企業(yè)網(wǎng)絡營銷的問題出在哪里了.
通過近二千家外貿企業(yè)的拜訪,常聽說廣交會這么多屆一屆不如一屆,參加吧,性價比越來越差,不參加吧,好象又沒有好方法.好不容易花血本選了個網(wǎng)絡推廣B2B,成交結果還是不盡人意.原因何在?
信息透明化程度越來越高,我們有充分的理由信任網(wǎng)絡B2B推廣的價值,同時我們又不可以過度依賴于B2B,依賴就是風險,過度依賴就是高度的風險.
作為傳統(tǒng)渠道,廣交會不滿足要求,我們就需要走出去,看看國外是否有更好的選擇，同樣,網(wǎng)絡渠道中，營銷手段也是多樣化的、B2B、搜索引擎營銷,郵件營銷等就是很不錯的三種方式，每種方式中又有多樣化的選擇和整合營銷模式.
有不少外貿企業(yè)一直想搞明白一件事情:是阿里巴巴好還是環(huán)球資源好？筆者的觀點是：合適你的才是最好的,如果你有財力和精力,多幾個高曝光率的媒體總能帶來最多的商業(yè)機會,但如果沒有錢放棄掉廣交會去搶這個網(wǎng)絡機會,就意味著我們的電子商務存在高度的風險，就如同將雞蛋只放入一個籃子一樣。
根據(jù)我的了解,產品準備不充分，內部優(yōu)勢不明顯,在廣交會上效果不好，當放棄掉廣交會，改投網(wǎng)絡時，這個問題依然解決不掉，而且表現(xiàn)得更嚴重,因為網(wǎng)絡上買賣雙方的信任感需要大量的時間才能建立.這也是大部分在做阿里巴巴的外貿企業(yè)無法回避的問題,過度依賴單一網(wǎng)絡媒體帶來的投資回報率低。
作為解決問題的答案,簡單的說:不管傳統(tǒng)還是網(wǎng)絡，不要把雞蛋放一個籃子里!!選擇和自己財力精力搭配的營銷手段,并整合這些渠道的資源,練習好內功,性價比的考評成為今后選擇的重要工作。
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